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衣来科技CEO倪卫清:走定制路线,与供应商之间必须是结婚关系,最好是深度的

2016-09-29 14:49:48  365bet备用网址

      第六届CCBE中国跨境电子商务大会暨海贸会年会于9月18-20日在广东深圳召开。365bet备用网址作为此次大会的承办单位,担任活动各个环节相关的执行工作,包括策划、筹备、组织、协调等具体执行工作。精彩不停!本期跨境电商培训继续为大家奉上参会的大咖嘉宾们的精彩干货。

      本期跨境电商培训为大家奉上第六届CCBE第一场“S&B模式创新与创业圆桌(出口)”会议的服装全球的定制代表Own Only联合创始人、衣来科技CEO倪卫清、国内知名互联网广告服务商代表Avazu CM Director陈梦笑两位咖的精彩干货。


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       主持人崔凡:我们今天请来定制方面的跨境电商电商专家——衣来科技,从名字看来更加侧重于服装行业,下面有请倪卫清倪总。倪总,你们是专注于服装品类定制的跨境电商,你们怎么理解这个规模的问题,怎么才能实现小而美?谢谢!


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(服装全球的定制代表Own Only联合创始人、衣来科技CEO倪卫清)


      倪卫清:我们不仅仅聚焦于服装,基本上我们只做商务男装和商务休闲装,在线定制。小而美我这样理解,大家这么远过来,就是想交流我做什么、你做什么,我们相互之间有没有相互借鉴的地方。我们2013年,我首先说一下进来小而美的行当,你可能会遇到一些困难,很简单,我问我们的同行,做独立站,可能在华南一个星期上三个网站很正常,底层模板都有,上一个系统很简单,做标品。我们很惭愧,2013年9月份我们到杭州去,我们的网站——独立站到2014年8月份才上线。因为我们做的是在线定制男装,做的是真正的一人一版,尽可能接近线下老师傅做得完全合身、完全可以给你选择的,可能客单价400-450美金这样要求的服装产品。

      小的东西,你进去以后必须要很深地扎进去。你一旦扎进去,想做美的东西,就决定你在起初的时候必须小。当我花9个月时间搞一个东西,之后我不会想再花9个月再搞一个新东西,肯定是先把原来的那个东西做好。

      很多时候营销手段会失效,最常见的跨境电商,或者常见的Facebook推广,大规模砸订单,如果你做很窄口,这个东西想呈现美,就要开始传播。开始的时候我们会煎熬,并不是说把广告预算从1万涨到5万,订单就过来了。我们做定制服装,开始很焦虑,但是后来会发现它的整个周期。可能你的广告反馈周期在1-3个月,这并不是没有用,而是反馈周期很长,决策周期长。消费者买一套定制的西服,可能对他来讲是一个决策周期困难的东西。你更需要在网上多铺垫,各种方面表现衣服的美,不光要呈现美,也要让消费者买回去感觉到美。在美国的各个杂志上或者宣传途径上展现出来的广宣也要美一点。这是难处。你扎进去很深,起步会相对难,然后是瓶颈期,可能10单一天一个瓶颈期,30单一个瓶颈期,100单一个瓶颈期,以前做标品没有这样。


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      昨天我们聊天,谈到很多大卖家在新三板上市、在冲刺。另外一个相对中型卖家说,只要给我1亿,我可以冲规模。小而美领域存在问题,管道很深。你需要和供应商一起把东西做美。但这个很难控制。如果你做好准备,一天可以生产一百套,但没有做好准备,各个方面都控制不住,把东西做美就难了。

      关于瓶颈,原来我以为是瓶颈,其实不是。产生这个原因可能是因为我们还不够美。我们每过一个台阶,我们把它理解为台阶期。我创业的那9个月,就开始积淀美的东西,包括团队、技术,先是足够支撑我一天10单,再积淀一点就是50单,再积淀一点,广告各方面投放出去,就是一百单、两百单。如果前后打通了,那渠道变成全渠道,各个方面都可以做,一点担心的问题都没有。

      下面顺着讲一些美丽的东西,这么辛苦的扎进去做这个事情,原来我也做标品,发现定制的区别在于我们的客单价会相对比较高,毛利润比较高。每个台阶,会投入一笔进去。我的台阶里面的盈亏平衡点比较低。我们的复购率,半年周期可能超过50%。如果我将我们的客人,一千个客人名单拉给你做,由你给他们定制衣服,如果你做同样的东西给他们,那你不一定能拉走他们。这就是我们美的地方,为什么呢?东西做好就会有人认可。其实客人很简单,他要买定制西服。甚至我经常接触到客人,他本人在初期先来下订单,然后他的妈妈和夫人可能还会介入进来,我们的客服会和他一家人发生关系,这样的关系、这样的客户互动是深度的。同样大家知道,可能服务会产生成本。

      所以我们现在总结来看,我稍微总结一下,想把S&B做好,当然也不能完全傻逼的坚持,我们要精神上傻逼的坚持,但是还得有一个美的前途出来,可能要做两个心理准备,这是我们实践出来的:

      一是我们和供应链之间是博弈关系,是一夜情关系,但做定制必须是结婚关系,最好是深度的。大家想一下,我一天下50单,我得互动50次,每个都是非标品,可能最好是结婚关系。若是有投资关系,甚至是反向收购,或者参股,最好也是这样。我相信假如你想把东西做美,那你可能就需要参与到生产过程、设计过程、定制过程,但是我又劝诫大家,做跨境电商尽量不要做生产,直接做生产,那可能太痛苦。

      二是因为很多营销手段失效了,所以我们摸索出来:我们要做小而美的领域,就要参与供应链里面的基础设施建设,还有一些前端的技术的开发,所以我们内部会讲到我们要找全球通用语言,哪些是通用语言?我希望是网站视觉。我可能没办法将美国人的心思摸得很透,但是我可以在视觉上下功夫,不管是红皮肤还是黄皮肤的,都可以轻松看出来,所以我们花很大的力气。当然也和我们的品类有关系。

      刚才王总(易捷乐CEO王雪珉)说到他网站的在线定制的产品正在从2D慢慢升级到3D,可能我们花几百万做3D,把一件衣服做成3D的,会方便,能减少沟通,客人能直接在上面进行选款。但这是表面前端的东西。但对我们来讲,要把一个网站做得又好又快,还得要把后端的东西解决,所以我们做了很大的数据库,里面有20多万人体数据库,像微积分一样。我要对这些数据进行深度处理,我要尽可能在数据库里面纠正偏离。但客人不会关心你怎么样把衣服做出来的,他只关心这个衣服是不是他想要的。我要做好他这个衣服,我必须先做数据库这个东西,必须深入的到供应链上去。

      我们的团队很难管理,要磨合。我们团队分为三块:一是老师傅,可能十几、二十年经验的师傅,版师、设计师,他们都是传统服装的人;二是纯运营人员;三是很时髦、很懂穿衣搭配的年轻漂亮小姑娘。这三波人民在一起是很冲突的,想办法管理他们,你想美,肯定不只在一个点上面美,而是几个。你提供的服务、产品,平台、再把这些东西和人搭起来,要磨合到一起。这样才把总的美的东西做出来。

      大概这就是我理解的小而美。我们现在主要做商务男装,现在也在慢慢扩展,小心翼翼的扩展商务女装,有相应的资源,大家可以多交流。谢谢!


      崔凡:专注于服装品类,实际上更细了,专注于商务男装的品类。我听到有一种说法,现在我们的尤其中小型企业,现在做跨境电商,买流量越来越贵了,而且有的时候,通常传统的广告模式,像李总讲的那样,这个品类非常细分,传统的一些网络的,淘宝上的广告等等,有些广告模式、推销的模式,效果不是马上能够立竿见影。所以现在就说在我们这种营销还有广告这些方面,可能也需要有更新的、结合现在的技术,更新的模式出来,才能使我们的企业能够在小的同时,能够尽量做到美。接下来有请Avazu陈梦笑女士,你们专门做互联网广告服务,现在随着我们小而美的跨境电商的需求的发展和变化,尤其现在流量越来越贵,在这方面你们能帮他们解决困难吗?请您谈谈创新方面的内容。


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(国内知名互联网广告服务商代表Avazu CM Director陈梦笑)


      陈梦笑:大家好,我是来自Avazu 的陈梦笑,我们有自己的专业团队从事流量采购的工作,我们在全球几大区域都有自己的办公室。所有我们的客户和渠道团队都有深度的本地化,所以谈到跨境电商这个话题就是两方面:一是中国企业有需求拓展全世界的市场。二是国外企业也有走进来,让中国买家买遍全球的需要。所以说,不管是大企业还是小企业都有这个流量采购的需求,尤其在很多定制小而美企业的阶段,他们会有用户获取和流量采购的需求。对我们这个专业的互联网公司来说,怎么样帮他们呢?这是我们一直研究的话题。

      今天在座有很多是我们的客户,我认为作为互联网的广告平台,我们也要做到小。在资本寒冬下,很多电商企业他们融来的资很不容易的,他们现在的流量成本在急剧上升,在这种市场情况下,所以我们的切入点要小,我们会前提对在我们这个平台上采购流量的客户做很深的探究:他们的产品适合哪里的市场,他们的目标市场的用户习惯是什么样的,用户的数据是什么样的。其实Avazu深根全球市场,我们对全球有一套很系统的采购系统,我们2009年开始做订阅客户起家,最近也做工具类应用和游戏推广,最近我们重视跨境电商,因为我们这边很多客户有这个需求,这块我们做了很多用户的研究,不同市场、不同国家人的宗教习惯、节庆、节日对产品的定位不一样。比如马上就要到来的Q4,我们电商行业会大推的情况下,比如圣诞节在法国就是很重要的节日,西方很多国家不过感恩节,针对德国市场的买家主要是男性为主,这些大数据是我们很长时间获得的。如果有客户有这些地区的投放需求,首先定位的市场要对这个市场的用户进行精准定位,包括这里面有俄罗斯市场需求,有些平台在俄罗斯是很常见的,在上面采购流量的效果也不错。


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      我们有专业团队来后续流量进行精耕细作、非常小地帮助客户优化,使他的流量采购的成本不断下降。如果说这块成本不进行控制,花很多钱也是打水漂。即便效果很好,30、50个点击转化一个用户,但会令前期流量采购成本很贵。在客户进行流量采购的同时,我们也会进行数据监测。因为电商这块大家还是很注重的,包括复购率、留存购买等数据。我们会对这些数据精耕细作,进行分析,能够帮助客户更好地定位到他们的企业。客户也可以在我们这里推广他们的爆款、推他们最好推的产品、转化率高的产品。我们会结合当地的市场的情况再进行优化。这是我这边的经验。谢谢!

      好了,本期的跨境电商培训对于第六届CCBE中国跨境电子商务大会暨海贸会年会的分享就到此结束了,下一期跨境电商培训,小编将为大家带来六位大咖联袂分享的:如何在细分领域找到突破点?大家敬请期待吧,我们下一期在365bet备用网址再见~


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