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365bet原创丨亚马逊平台运营的核心思维

2016-07-29 11:16:27  365bet备用网址

          要想做好Amazon,首先就要了解它的规则,遵循它的规则,利用它的规则。跨境电商平台亚马逊是一个以客户体验为中心的高大上平台,事实上到目前为止,它仍在客户心中占据着重要位置,客户满意度极高。


          这一切都源于它提出和坚持实践着的四大商业理念,即:重推荐,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家。下面这期的跨境电商培训,小编将分别对这四个理念进行阐述。



一、亚马逊的四大商业理念


          1、重推荐,轻广告:


          卖家可以发现这样一个现象,自己能在跨境电商平台亚马逊上做的站内推广形式很少,基本上除了广告(产品广告Sponsored Products和展示广告Display Advertising)就是促销活动(Promotions)了,实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点,它始终都在以客户体验为导向,过多的广告会引发客户的反感。


          客户在登录亚马逊以后,系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据,进行关联推荐和排行推荐,以丰富他的选择范围,增加他的访问深度。从结果上来看,这两种推荐方式的转化率也不错,有效的触发了客户的购买动作。


          跨境电商平台亚马逊上有一个推荐位叫做Frequently Bought Together,翻译为“经常一起购买的商品”,比如有的客户在购买了打印机时,会给他推荐墨水;在购买读卡器时,会给他推荐SD/TF卡。



          

          另外,当客户再次登录亚马逊网站时,之前浏览过的产品仍会被展示,继续对他进行提醒和刺激,很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术,跨境电商平台亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称,据统计,亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。


          2、重展示,轻客服


          与其他跨境电商平台不同的是,亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问,只能通过邮件这种形式来咨询卖家,一来一回的时间成本很高,等到卖家回复时,买家可能已经离开了。


          所以这就促使卖家必须在产品页将所有的信息表达的尽量丰富、全面和完整,同时不断地对listing进行优化,标题、图片、五行描述、长描述等方面都要精心打磨,将买家想要了解的内容进行充分的展示。


          这种邮件系统是亚马逊的特色,其目的是为了鼓励买家自助购物,尽可能的简化整个交易流程,想买就下单等收货,不想买就换个listing继续了解,省心、省力、省时。


          3、重产品,轻店铺:


          有人说,想要做好亚马逊,选品是重中之重。想要成为跨境电商平台亚马逊上的成功卖家,绝不能靠多店铺或者多SKU来运作,因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺,所以卖家也只能靠不断优化产品listing,来让自己的产品排名靠前。


          很多优秀的亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品,做精产品”,整个店铺加起来可能只有十几款产品,少数几家甚至在十款以内,仔细分析他们的listing会发现一个月内写好评的人有不少,说明了销量也确实不错。


          这种经营策略会让卖家更好的进行库存管理,集中精力做好产品,服务好买家。而在选品上,卖家要注意三个问题,一是要选择自己熟悉的,二是要选择有价格优势的,三就是能满足市场需求的。


          4、重客户,轻卖家


          Amazon设计了两套评价体系,一个是“商品评论”,另一个是“卖家反馈”,前者针对的是卖家提供的产品,后者针对的是卖家提供的服务质量,这表明跨境电商平台亚马逊非常鼓励客户表达真实的感受。




          这两套评价体系对卖家的影响都比较大,前者影响的是销量和转化率,后者影响卖家的排名和黄金购物车,如果评价星级非常低,不但没有什么曝光和流量,甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。


          不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇,按照实际情况来看,亚马逊在买家和卖家之间的平衡点把握的比较好,它会根据实际情形来判断双方的责任归属。如果确实是卖家的问题,严重的会被关闭账号;如果是买家无理取闹或是出于其他目的乱来,亚马逊也会做出公平的处理。


二、亚马逊卖家该如何运营


          知道了亚马逊的四大商业理念,卖家朋友需要如何将它融入到自己的实际运营中呢?要如何操作才能不违反亚马逊的商业理念,将生意做得风生水起呢?主要有以下几个方面。


          1、做好产品,深耕供应链。


          产品是做亚马逊的核心,而对供应链的把握是核心中的核心,卖家需要找到品质非常好的产品,这是第一保障,否则很难成为爆款,而在产品做起来以后,最怕的就是断货,因此在供应链上如果有优势对后期的成长帮助很大。


          如果将产品、供应链、服务和营销按照十分来排序,我个人认为产品有五分,供应链有两分,服务有两分,营销只占了一分。有了好的产品并且拥有核心的技术,才能在跨境电商平台亚马逊上越做越轻松,产品是与客户连接的最好媒介,更是一个活广告。


          2、服务至上,引导买家留好评。


          有了高质量的产品和优质的服务,同时配合一定的引导策略,就能让一些买家在listing下面留好评。当卖家的好评多了以后,亚马逊给到的推荐也会多起来,在更多的买家面前予以展示,只要内功做好了,流量来了转化成订单自然也是手到擒来。


          3、尽量做到专业化、本土化


          卖家需要把自己向专业化、本土化靠拢,进行全方位的包装,小到图片的拍摄、词语的表达、标点的使用,大到产品的包装、质检的标准、整体的定位,都要最大化的遵循买家的当地标准,比如说明书用当地语言撰写,客服用当地语言沟通,退货方式契合当地习惯等。当然,这不是一朝一夕能够做好的事情,要从容易实现的环节开始去做,一步步的去做。



          4、要有整体运营思维


          营销和运营是有差别的,刚开始的时候,卖家要做的就是营销,不断的营销,站内推广和站外引流主要的就是那么几个渠道和方法,找到适合自己的那一个,找到差异化的手段和模式。等到销量有起色的时候,就要更侧重于运营了,让老客户再找回来,让新客户沉淀下来,就能让自己在跨境电商平台亚马逊上的生意滚动起来了。


          5、要不断试错


          世界上唯一不变的就是变化,亚马逊的政策和规则也总是在调整,卖家不要将自己局限住。今天管用的经验明天可能就过时了,所以不断的学习和成长就变得尤为重要了,而在学习和成长的过程中,是一定会犯错的。一些卖家总是在找做亚马逊的捷径,

          其实最好的捷径就是自己亲自去做,去尝试,去验证,亲力亲为。等到犯的错多了,吃的苦多了,走的冤枉路也多了的时候,自然就收获到了别人没有的亚马逊宝贵经验。


          讲到这里,这一期的跨境电商培训就已经结束了,相信大家在了解了跨境电商平台亚马逊的四大商业理念以及应对方法后,都能够更加准确的进行亚马逊平台运营了,下一期的跨境电商培训,小编将为大家揭秘亚马逊Search Term关键词的优化技巧,让曝光量飞起来!大家到时候记得回来365bet备用网址观看哦~~


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